Digitalisierung Versicherungsvertrieb: Mehr Kunden online gewinnen

Wir zeigen, wie die erfolgreiche Digitalisierung im Versicherungsvertrieb in 3 Schritten gelingt. Denn die aktuelle Studie des Digitalverbands Bitkom zeigt: Jeder Zweite hat schon online eine Versicherung abgeschlossen. Kunden sind mehr als bereit für eine Ausweitung des digitalen Direktvertriebs von Versicherungsprodukten – das gilt vor allem für die jüngere Zielgruppe.

Bitkom-Studie zeigt Digitalisierung im Versicherungsvertrieb kommt gut an

Die Bitkom-Studie legt den Schluss nahe, dass die Digitalisierung im Versicherungsvertrieb bei den Kunden gut ankommt: Mehr als jeder zweite Bundesbürger (55%) hat bereits mindestens einmal ein Versicherungsprodukt online abgeschlossen. Bei der Zielgruppe der unter 30-Jährigen sind es sogar deutlich mehr (65%).

Die repräsentative Studie unter 1.003 Bundesbürgern ab 16 Jahren zeigt aber auch, wie wichtig der persönliche Kontakt immer noch ist: Ganze 92 Prozent aller Versicherungen werden nicht online abgeschlossen, sondern immer noch über einen Vermittler. Das mindert nach Meinung des Bitkom allerdings nicht die Bedeutung des digitalen Direktvertriebs:

„Versicherungen sind Vertrauenssache. Der persönliche Kontakt spielt gerade für die ältere Generation eine große Rolle. Sowohl der Vertrieb über den Makler als auch direkt über die Website werden in Zukunft von großer Bedeutung sein“, sagt Fabian Nadler, Versicherungsexperte beim Bitkom.

Digitaler Direktvertrieb nimmt zu

Immerhin: 43 Prozent der Befragten gaben an, dass sie sich schon einmal online über eine Versicherung informiert und diese dann auch online abgeschlossen haben. Dieser Trend wird nicht zuletzt durch den natürlichen Generationswechsel wohl an Fahrt gewinnen. „Versicherungen werden künftig immer öfter online abgeschlossen werden. Je einfacher und verständlicher das Versicherungsprodukt ist, desto schneller wird der digitale Direktvertrieb zunehmen“, so Nadler.

Aber auch der persönliche Abschluss beim Makler ist nicht mehr so papierhaft und „offline“, wie es früher einmal war. Viele Versicherer treiben die digitale Transformation auf beiden Ebenen voran, sowohl direkt an der Schnittstelle zu den Endkunden (Web, Apps) als auch bei den Tools für ihre Vermittler. Denn anstatt den Kunden mit einem Aktenordner zu besuchen, wollen auch die Vertriebsprofis mit der Zeit gehen und in der Beratung lieber digitale Lösungen etwa auf einem Tablet einsetzen. Dabei kann die Web-Anwendung für Kunden und Vermittler sogar ein und dieselbe sein: Der HDI etwa hat bereits 2017 den Vertrieb der Gewerbeversicherung für beide Zielgruppen in einer Anwendung (Firmen Digital) realisiert.

Auch für Nadler spielt die Digitalisierung der persönlichen Beratung eine wichtige Rolle: „Der einzelne Makler wird in Zukunft mit Hilfe digitaler Technologien sowohl mehr Kunden betreuen als auch sie dank der vorhandenen Daten spezifischer beraten können.“

Hier erhalten Sie mehr Daten und Informationen zur Methodik der Bitkom-Studie.

Drei Schritte zum erfolgreichen Online-Direktvertrieb von Versicherungen

Aus dem in der Studie herausgearbeiteten IST-Zustand lässt sich dennoch ableiten, dass der Direktvertrieb über das Internet künftig wichtiger werden wird. Denn zum einen rücken immer mehr „Digital Natives“ als Kunden nach, zum anderen ist noch viel Luft nach oben bei der Gestaltung kundenfreundlicher Abschlussstrecken, die dann auch von Kunden ohne größere „Digital-Erfahrung“ gerne genutzt werden.

Versicherungskunden wollen ihre Produkte reibungslos und effizient online abschließen, mit einem möglichst geringen Aufwand. Sie wollen dabei schnell verstehen, welche Risiken sie mit einem Versicherungsprodukt abdecken und welche nicht. Da der abstrakte Charakter vieler Produkte dies jedoch erschwert, müssen sie für den Online-Vertrieb neu gestaltet werden, um verständliche, bedarfsgerechte Versicherungsangebote zu schaffen, die den Bedürfnissen des Kunden gerecht werden.

1. Einfache & transparente Produkte anbieten

Die oft einschüchternde Komplexität von Versicherungsprodukten mit ihren vielfachen Details sollte an den momentanen Nutzungskontext des Kunden angepasst werden. Einfach und transparent bedeutet für die Kunden:

• Modulare Bausteine
• Flexible Tarife
• Kontextuelle Angebote
• Transparente Preisstrukturen
• Kurze Vertragslaufzeiten
• Schnelle Schadenhilfe

2. Leicht verständliche Sprache einsetzen

Verständliche Produktbeschreibungen und Informationen bedienen ein maßgebliches Kundeninteresse und bauen schnell Vertrauen auf. Ist die Zielgruppe für ein Produkt breit in der Bevölkerung gefächert, dann sollten diese Punkte beachtet werden:

• Einfacher Sprachgebrauch
• Aktive und transparente Kommunikation
• Geeignete Lesbarkeit
• Keine unnötigen Fachwörter

3. Auf gute User Experience (UX) setzen

Das Frontend sollte passgenau für bestimmte Kundengruppen oder einen klar definierten Nutzungskontext entworfen werden. Es gibt keinen dauerhaften Standard, der immer zum Ziel führt, doch übergeordnet relevant dafür sind:

• Geräteabhängiger Inhalts- und Funktionsumfang
• Optimierte Nutzerführung
• Balance zwischen Einfachheit und Komplexität
• Schnelle Abbruch- und Fortfahren-Funktion
• Einfache Hilfestellungen
• Sensibler Datenumgang

Bei der Gestaltung neuer Versicherungsprodukte und digitaler Vertriebswege sollten diese drei grundlegenden Regeln beachtet werden. Zusammen mit der passenden Technologie zwischen Kunden-Schnittstelle und internen Systemen kann dann in Iterationen gearbeitet werden, um den individuellen Best Practice für das eigene Unternehmen zu finden.

Erfahren Sie mehr darüber, welche Chancen und Herausforderungen die digitale Transformation den etablierten Versicherern bietet. Wir haben die wichtigsten Themen – von Kundennähe bis neuer Technologie – in einer umfangreichen Übersicht zur Digitalisierung der Versicherung für Sie gesammelt.

Whitepaper zum digitalen Versicherungsvertrieb

Traditionell werden Versicherungsprodukte den Kunden persönlich erklärt und verkauft. Doch das hat sich in der vergangenen Dekade radikal geändert. Gerade erst hat die Corona-Pandemie vielen Versicherern ihre „digitalen Grenzen“ aufgezeigt, als plötzlich der direkte Kundenkontakt nicht mehr möglich war. Erfahren Sie in unserem kostenfreien Whitepaper, wie Versicherer die Herausforderung meistern, Kunden in der digitalen Welt zu gewinnen und nachhaltig an sich zu binden.